[美娱+商战]好莱坞天使投资人_分节阅读_9
其三是往往越靠近出口，在排队结账时会更容易消费。 其四…… 这些定律是心理学、行为分析学、传播学、市场学……等学科综合归纳出来的。 所以你会发现，超市、便利店……收银台附近摆放的经常是口香糖、巧克力、避孕套、纸巾……这些顾客不会专门为此去超市，但见到了总会拿上几盒的东西。 小饼干放在收银台附近的位置寄售，大概可以进一步刺激销量。 颜如心最先带着女孩们，敲开了温汀有机超市的负责人柯利弗·费尔顿办公室的门。 柯利弗·费尔顿是个头发地中海，有点啤酒肚，戴着金色边框的圆片眼镜的中年男人。整个人给人一种憨厚老实的感觉，可细观察就会发现，他的眼神很灵活，总是很精明地提溜提溜转。 颜如心的视线扫过超市负责人凌乱的办公桌。 办公桌上一份文件的封面吸引了她的些许注意力，那是一份企划书，做这份项目的是业内一家小有名气的投行，颜如心认出了公司的logo。 当然，这小投行等级，不能和顶尖的投行同日而语。 但颜如心你的印象中，这家投行很擅长恶意收购、并购重组、以及资产评估。 其中最著名的便要属恶意收购了，这基本可以看做是这家投行的主营业务。 令颜如心奇怪的是，一般来说这种事关收购并购、股权变动……的企划书都是每家公司的核心机密，一般不是放在大老板的桌面上，就是被机要秘书归档在文件夹中。 这个负责人就是大老板？ 还是其中有什么猫腻？ …… 颜如心的脑中，很自然地便转过各种想法。 她直觉这家公司有什么暗地里的事情正在运作着。 不过嘛~ 这和她并没有太大关系。 她不是记者，不是侦探，不是警探，不是税务局……她目前的身份是个商人，来谈生意的，而不需要有那么多的好奇心。 获取到的这个信息，只是令她重新开始评估起同这家超市的合作，但最终她觉得，只是合作一个女童军小饼干而已，应该也同这种并购收购搭不上多少关系。 “费尔顿先生，我想说明一下我们的来意……”颜如心以标准的股票经纪人式最具感染力的语言，将整个计划大吹特吹了一通。 直说得，好像同意这个方案的人就是个慧眼识英雄的伯乐，而拒绝这个方案的人绝对是个大傻叉似的。 费尔顿两眼冒着金光，不知是被颜如心充满蛊惑力的语言刺激得，还是被计划本身所打动。 事实上，女童军组织在美国的影响力十分广，作为鼓励年轻女孩自立自强的组织，有着良好的形象与声望。 颜如心提供的是双赢的方案，即这些商铺可以借用女童军名声作为宣传，而共同销售的饼干部分再进行分成。 虽然只是小小的饼干买卖，看上去微不足道，但因为在此之前，女童军们通常都只是摆摊贩卖饼干，最多是在店铺中借用一个角落叫卖，很少有建立一个完整的合作流程与方案的。 所以对公众来说，还是有些新鲜感的，同时也能够吸引一些公众媒体的关注度。 这对商铺来说，相当于不用花半毛钱，只是划个地方，便能免费做一笔广告。 何乐而不为呢？ 在内外两种因素的共同作用下，颜如心和女孩们最终同温汀有机超市签下了这份合约。 接下来几家店铺的，颜如心则提议由露西、莉迪亚和艾玛，三人轮流同店主进行谈判，她仅仅在旁边做补充和协助。 女孩们一开始还有些生涩，但因为有颜如心这几乎完美的范例在前。 三个女孩依葫芦画瓢，也都有模有样的。 几人中，艾玛稍稍表现得有些羞涩腼腆，而露西则是语言过于简洁凝练，太理性的对话无法拥有太多的吸引力，莉迪亚的表现则堪称完美。 这个扎着羊角辫的活泼丫头，似乎是个天生的sales。 她对谈话时的情绪把握，简直同经验丰富、训练有素的资深营业员一样精准。 当她谈论起计划的内容时，一旦店家表现出对这部分感兴趣，她马上便增加各种形容词，同时引入许多有趣的小故事来补充这部分内容。一旦店家表示出心不在焉，她当机立断就直接跳过了这部分的介绍。 而最后的结果便是，在不知不觉的情况下，那些店家仿佛把莉迪亚看成了自己亲近的朋友、女儿、meimei……一般，没有太多波折便签下了合约。 这无疑是顶级销售的必备技能之一。 颜如心也只有每次在名牌店做完剁手党后，回到家里，才会意识到自己又被这些店里的sales刷了一轮技能。 到了最后，颜如心便把谈合约的事全权交给莉迪亚，让这姑娘充分锻炼自己。 除此之外，她们同服装店、精品店……谈的则是订单生意。 许多的零售店都会准备些小礼品在顾客买单的时候回赠顾客。 使用的小礼品，必须要价格便宜，但是又要富有创意和关怀，让顾客感受到他们的心意。 颜如心便以此为切入点开始洽谈。 她选择商铺也十分有针对性，当然不可能闯入armani、prada这类大牌要求他们买小饼干，那显然是件蠢事。 很明显，女童军小饼干同这些品牌的市场定位大相近庭。 奢侈品必须要保持高冷、限量的品牌态度，即使送小礼品，也会选本品牌或战略合作品牌的饰品、香水、化妆品……而不会选择3.5美元一盒的小饼干。 所以她选择的都是定位比较温馨、平价、朴素……的商铺。 谈这些合作本身需要用到的技巧并不多，但因为会遇到不同态度与想法的店铺负责人，甚至有些态度极其恶劣，所以需要她们灵活机动地应对，且在某些谈判上相当耗时。 同时，颜如心也有意让三个小女孩自己出面去谈，所以，在引导整场谈判，还有指导女孩们技巧上面耗费的精力与时间，比起她自己一个人来谈下这些合约就要多得多了。 “呼……太久没有为了赚这么少的钱，而花那么大功夫了。”躺在草坪上，颜如心睁开眼睛，恍惚地望着湛蓝的天空中形态各异的白云。 但嘴上说着抱怨，表情却似乎陷入了温暖的回忆中。 她很早便以一己之力承担起整个家。 当时姐妹俩居住的房子仍有50万美元的贷款没有偿还。 好在两姐妹上的公立学校，学费是免费的，但生活费就算紧着过，一个月至少也要1000美元。 再加上未来两人都要上大学，每年的学费至少4万美元以上，而像她最后读的普林斯顿，如月读的耶鲁，学费和生活费加在一起，一年至少要5、6万美元。 即使对中产阶级的双薪家庭来说，这也是一笔不小的负担，更不要说两个父母双亡的女孩了。 父亲颜无涯原本的工作，是一个公立图书馆的管理员，工资不算高，但也还算中产阶级收入，母亲玛姬则是家庭主妇，但家庭的总存款仅有不到5万。 车祸的事故责任，最终被判为双方各负担50%的责任。 这起事故中，双方的司机与乘客全都死亡，无一生还。 而根据现场的证据，似乎是两方都在遵守交通规则的情况下，不知为何，发生了意外。 所以保险公司仅仅是赔偿了父母两人的人身意外保险，颜氏姐妹俩拿到手的，只有不到40万，连房贷也不够还完的。 颜如心每天跑断腿地打工兼职回家后，状态也如现在般，累瘫在床上便不想动弹了。