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    美宝莲的渗透性和销量正是马丁对它心动的地方，这点就算是LV和范思哲都比不上的。

    莱蒂沉吟片刻，说：除非我们拥有足够让他们心动的筹码。rdquo;

    马丁意味深长的道：谁说我们没有的？rdquo;

    hellip;hellip;

    美宝莲的总部就在纽约，相约了一个时间后莱蒂就在马丁的陪同下登门拜访。

    代表美宝莲与他们见面的是一名叫蒂娜的女人，三人程序性的寒喧了几句后，蒂娜把一盒粉底推到莱蒂的面前，这是我们公司今年的主打粉底系列mdash;mdash;梦幻慕丝粉底（Dream Matte Mousse），现在一共有十二个色号，我们的联名款mdash;mdash;如果有的话，它将会成为第十三个色号。rdquo;

    莱蒂打开盖子，用手指轻轻勺了一点涂在手背上，这款粉底的质感的确很慕丝rdquo;，涂上手有种柔软的感觉，遮瑕度很高，可以遮盖毛孔，而且妆感还不重，不过来这里之前莱蒂已经做足了功课，她知道这款粉底的缺点是不持久，尤其是对油性肌很不友好。

    这款梦幻慕丝粉底的定价是八美元，跟三、四十块的兰蔻或雅诗兰黛当然是很难比较，不过优点就是便宜，所以消费对象有很大的一部份是学生。

    莱蒂问：所以你们不打算对粉底进行任何改变，只是推出一个新色号？rdquo;

    蒂娜颇为不满的道：改变？你知道一款产品从选材、实验再到推出需要多少的金钱和时间？rdquo;

    马丁适时补充道：她的意思不是让你们研发一款新的产品，只是基于现有的产品进行改造，例如加入新成份，或者在包装上作出改变。你们的产品已经推出了接近半年，消费者都知道你们的产品有什么优点和缺点，就算在这时候再推出新色号又如何？能刺激他们再次消费的因素除了莱蒂西亚还有什么？谁会特意去买一瓶同系列但不同色号的粉底？rdquo;

    马丁middot;莱克斯先生，你是一名经纪人，但我是一名市场策划者。rdquo;蒂娜把双手放在桌面上，身体向前倾，给他们制造了些压力，我在化妆品市场工作了超过十年，我清楚明白当中的得失，你无法保证利润一定能够盖掉投入的资金，否则我们不会冒这个险。rdquo;

    她用身体的姿势来创造谈判时的信息位差，来创造出自己想要的氛围mdash;mdash;她想要告诉他们，在这里是她的主场，因此由她来作主导。

    莱蒂和马丁交换了一个眼神，看来这位蒂娜比他们想象中还要难搞。

    谈判其实就是沟通，不过是另类的沟通。

    谈判的双方的目的都是为了给自己争取最大的利益，同时用手里的筹码去说服别人，没有筹码的不叫谈判，那叫乞求。

    在来这里之前，莱蒂和马丁为这次的谈判设立了最低期望，也就是底线。

    他们的底线是15%，对方拒绝改变也是他们的预料之内，所以这时并未有气馁的感觉。

    谁先表现出退缩谁就输了。

    设立最低期望是一件事，试探对方的最低期望又是另一件事。

    所以马丁切入了跟金钱有关的话题：关于分成的方面，我们hellip;hellip;rdquo;

    10%不能再多了。rdquo; 蒂娜非常坚持，我就直说了，这个数字对于洛佩斯已经是非常优待了，我相信你的两个代言合起来都未必能有这10%多，我想你们应该知足。rdquo;

    哇哦，这话说得可毒辣了，马丁看似随意的问旁边的黑发姑娘：莱蒂，你的推特粉丝有多少来着？rdquo;

    前天就达到二百万了。rdquo;

    二百万啊hellip;hellip;rdquo;马丁特意强调了这个数字，那你的上一条推文有多少个点赞？rdquo;

    莱蒂微微一笑：六十七万。rdquo;

    蒂娜：hellip;hellip;rdquo;

    她托了托眼镜，冷着一张脸的看他们一唱一和。

    如果你想说洛佩斯小姐的推特是很好的宣传渠道的话，我可不认同。rdquo;她说，这六十七万人里，真的会选购我们公司的产品的人又有多少？这半年以来，梦幻慕丝粉底的总销量可是一千二百万，这六十七万人当中就算有10%会买，哪也只是会带来53.6万美元的收入而已，跟一千二百万比实在微不足道。rdquo;

    mdash;mdash;六十七万。rdquo;马丁又重复了一次，他无惧的迎上蒂娜的目光，这只是点赞的人数，不包括浏览次数。你知道点赞和粉丝数目的比例能够达到1：3有多困难吗？她的凝聚力远超乎你的想象，特别是对于年轻人mdash;mdash;这二百万粉丝里有超过六成都1526岁的青少年，而贵公司的目标消费群是以1630岁的女性为主，这不是跟她的粉丝群大范围的重合了？rdquo;

    好的谈判者永远不会说这是为了我好rdquo;，而是假装这都是为了你好rdquo;。

    她每一条推文的浏览次数都在两百万以上，如果你不知道的话，托尼middot;斯塔克和布鲁斯middot;韦恩都转发过她的推文，他们三人的粉丝总数量超过了一千万mdash;mdash;rdquo;

    这回惊讶的倒是变了莱蒂，她立即看向马丁mdash;mdash;我怎么不知道你连托尼和布鲁斯他们都抛出来作筹码了？？

    马丁给了她一个稍安无噪的眼神，继续道：以我所知，想在BBC电视台买一个能够让一千万人看见的广告时段最少需要一百二十万美元mdash;mdash;但她可以不费吹灰之力就能做到。rdquo;