2206-2207落自价值
2206章落自价值（上）浪费吖，暴殄天物吖~陈太忠在驱车离开落自好久之后，心里都禁不住暗暗地感慨。 自打疾风电动车建厂伊始，他就撒手了相关事务，去年更是将科委全盘转交给了许纯良。但是这并不代表他不知道疾风车的销售中，存在什么样的问题。 疾风助力车能在短短的时间内打开市场并站稳脚跟，那固然跟领导的支持分不开，但是更重要的是，厂里投放广告舍得投资，狂轰滥炸之下，才有了如此的成绩——没错，这是一个酒香也怕巷子深的年代。 这领导的支持可不是一般的套话，从段卫华、章尧东一直到高胜利，连许绍辉也跟曾经分管的省台打过招呼，没有凤凰市党政一把手的大力支持、交通厅和jǐng察系统的禁摩，疾风车不可能以现在这个速度爆发增长。 广告那就更不用说了，两个身高长腿的外国美女模特、高昂的制作费，再加上中视和一些上星卫视，效果是杠杠的，成本……也是杠杠的。 现在的疾风车，销是不愁的，而且对经销商来说还是先款后货，这在助力车行业里都是鲜见的，可见真有点名牌的气势——不止十来八个经销商抱怨过，说是别家给的都是什么条件，你凤凰的条件，真的有点苛刻。 当然，这都是些谈判的手段，越是抱怨的人，还越要经营疾风电动车，没兴趣经营这东西的人，谁吃撑着了去抱怨？ 所以，在短期内，天南省内有倾斜xìng政策支持，省外又有大量的广告做后盾，疾风车不愁销售，愁的是产能跟不上需求——这是大家的共识。 然而，这里不得不再强调一下，级别决定信息层面，陈太忠就很清楚，疾风车的发展速度，已经有些乏力了，厂里的销售科也做出了预jǐng，最近找上门要做代理的商家，正在以一个不引人注意速度减少着……什么叫危机感？这就是了！这两年助力车的需求暴涨，全国生产厂家的供应量，却是比需求涨速更厉害——新开的厂家，扩大再生产的厂家比比皆是。 所以，在前不久的凤凰科委科委例会上，李健就提出了，助力车厂要注意培养销售人才，完善销售机制，制定合理的、公平的奖惩制度。 不在体制内的人，真的无法想像体制里考问题的前瞻xìng和全面xìng，有一个很妙的词，或者可以对这种现象做出适度表达，虽然在大多时候，这个词是用来狭隘地形容某项体育运动的——举国体制！ 官本位的社会，以举国之力形成的体制，哪里会有什么问题可能没有想到呢？任何的危机和契机都会有人注意到，只不过注意到之后，做出的决断，那就涉及太多的其他因素了。 没错，民间有大才，然而，以诸葛亮来代表大才的话——一个诸葛亮或者能抵得过三个臭皮匠，但是他不可能抵得过三千个、三万个臭皮匠，而体制内的jīng英，用臭皮匠来形容，也未免有失偏颇，尤其是这些臭皮匠拥有更广阔、更权威的消息渠道。 咳咳，私货夹杂得太多了，总而言之一句话，疾风助力车厂的发展会将受到挑战，这个危机已经被凤凰科委的领导层注意到了，只不过具体的时间不能确定。 疾风助力车厂的弱项，还就是在销售上，倾斜xìng的政策和大量的广告，带给了大家太多的订单，所以这主观能动xìng就要差一点，而且以前的凤凰自行车厂，根本就没有走出过天南，靠的是政策销售，自然也就没有积累下什么销售人才。 必须强调的是，凤凰科委现在有一个很好的领导班子，一个团结向上的领导班子，所以这个隐患，在第一时间就受到了高度关注。 虽然说一个正处加八个副处，去关心一个副处待遇的下属厂子，似乎有点那啥……不务正业——好吧，其实那八个副处里，有一个是正处待遇来的。 继续说下去那个例会，九个处级干部一致认为，疾风车厂先款后货的原则，是不容更改的——其中纪检书记孙小金曾经出现过短暂的动摇，然而很显然也很遗憾，他的职能范围并不包括这一块，他管组织纪律而不管经营。 这也就是说，他在这一点上没有足够的经验和发言权，意识到这一点后，孙书记很明确地表示，自己仅仅是想尝试一下逆向维方式，以便从另一个方向，带给大家更多的灵感。 先款后货的原则不变，那么要变的就是等人上门的工作方式，没错，疾风的广告打得到处都是，目前也不愁销售不出去，但是大家要居安危，要上门去接触那些代理商——包括那些已经成为代理的，和可能成为代理的。 毫无疑问的是，这是疾风助力车厂的弱项，以前科委的强势，掩饰了这一弱点，但是现在，要居安危了，反正这是一个长期的过程，眼下亡羊补牢，倒也是为时未晚。 许主任甚至为此做出了重要指示，“终端制胜渠道为王”——陈主任很怀疑这句话是不是纯良的原创，但是毫无疑问，销售渠道才是一个生产企业的生命线。 没有相对通畅的销售渠道，你的产品拥有再高的xìng价比、再质优价廉，也没有任何的意义——你卖不出去不是白搭吗？而把销售期望全部寄托于广告或者倾斜xìng的政策，那是轻率的、不负责任的。 而落宁自行车厂里，有相当数量的熟练销售人员，他们从事这一行业，不是一天两天了，拥有广泛的人脉，这是一笔宝贵的财富。 而落自人并没有意识到这些人的宝贵，这才是陈太忠最大的感慨，二十一世纪最宝贵的是什么？是人才！ 看到这里有人要问了，这落自不是早就不行了吗？那个有吹牛嫌疑的家伙，不过是业已退休的销售科“原”科员吗？按这行情来估算，估摸落自五、六年前就不行了吧？ 做出这样猜测的人，真的是比较聪明的，事实上落自开始走下坡的时候，可以推到七、八年前，那么接下来问题就来了——这些销售人员接触的户，应该早已物是人非了，他们所拥有的人脉和关系，还有必要值得重视吗？ 这一点，也是陈太忠所考虑的，所以他以怀疑对方吹牛为由，很直接地问了出来，然而原销售员的回答，再次向年轻的正处待遇上了一课，告诉他什么叫“姜是老的辣”。 销售员可能没有太老道的官场知识——从此人爱八卦的xìng格中，不难体会到这一点，但是老人们的视野和经验，足以让他们在某个领域拥有足够的话语权。 “没错，我们以前接触的，就是物资、供销、机电行业的人，现在这些部门的职能，被市场经济挤得站不住脚了，”这是销售员的原话，他承认这些年的变化。 然而他要强调的，是另一点，“但是你没有看到，现在在这些领域做得好的，还是原来那帮人，他们只是脱离开系统，自己去发展，或者让家人去发展了，因为他们对这一套东西太熟了，知道怎么才能赚钱……” “而没有充分了解，贸然进入别的领域，那是赌徒才做的事情，”销售员用这句话来做结尾，很有些意味深长的意。 “那是，进入一个领域，想要吃透并且有把握赚钱，怎么还不得三五年？”陈太忠一听就深有同感，他甚至想到了车管所女jǐng张梅，“外贸系统不行了，但是做外贸的私人公司，全是原来外贸的职工。” “没错，你这话太对了，”老销售员已经喝得二麻二麻的了，于是伸手去拍他的肩膀，“卖自行车这个门槛，比外贸低，不过你要说这才五、六年就全是外行人在搞了，那是胡说八道……所以，我卖得了两千辆助力车——只要他们的质量能上去！” 这个解释，说服了陈太忠，要不说所谓的品牌效应，并不仅仅在于产品本身呢？对落自来说，天马的品牌是不行了，但是这帮老销售员们，也是品牌效应造就的财富。 遗憾的是，落自人并没有清醒地认识到这一点，或者说他们现在的生产，并不足以支持这帮人发挥真正的能力，这就是对资源的浪费——尤其是类似资源相对紧缺的疾风助力车厂，最是能感到这资源的宝贵。 当然，国企浪费的资源，并不仅仅是这一点，更可能已经有人意识到了，类似的资源闲置，真的是很可惜的事情，然而，落自就是生产不出来好的助力车——想要改变这个现状，那掣肘的环节就太多太多了。 陈太忠今天这感触实在太丰富了，于是在回到宾馆之后，就给许纯良打个电话，说一下今天的收获，最后他总结道，“……纯良，我觉得啊，只冲着这帮有经验的销售人员，收购落自的政策，也可以考虑灵活一点。” “销售人员？”许主任沉了起来，作为凤凰科委的老大，他很清楚疾风即将要面对的困难，虽然这困难未必会在他的任期内发生，但是他愿意做一个合格的、有前瞻xìng的领导。 可是他想来想去，觉得为了几个销售人员而影响决策，似乎是有点划不来，于是就想变通一下，“你既然看重的是他们的人脉，挖几个厉害的回来，不就行了？市场照样能做大。” “啧，你怎么就这么无知呢？”陈太忠真的有点yù哭无泪了，于是毫不气地教训科委正职，“品牌效应是有粘滞xìng的，咱且不说这些人舍不舍得抛妻别子去凤凰发展，只说他们原先代表的是落自，现在代表的是凤自，那怎么取信于人？” “那些老户只会认为，这些人随便乱跳槽，未必可信，所谓品牌强调的就是一个忠诚，你作为销售员，都不能忠诚于自己的公司，那么，会带给别人安全感吗？” 2207落自价值（下）陈太忠这些话，也是由那老销售员说出来的，朝三暮四的推销员可能在短期内获得较高绩效，但是对自己供职的公司没有归属感的话，只会让户产生不信任感。 “你这话是有点道理，不过现在，不是都流行个跳槽，实现自我价值吗？”许纯良其实不是笨人，但是他有太多东西是书本上得来的，对基层工作的认识，真的算不上特别深刻，所以就有这样的疑问，“咱们给他们高薪高待遇，起到的作用也差不多吧？” “问题是，我想把疾风打造成百年品牌，百年品牌啊，”陈太忠从没觉得，自己跟许纯良的境界差距是如此地遥远，“电动助力车是起头，咱还能生产电动汽车不是？” 遗憾的是，他是曾经的仙人，拥有无尽的寿命并不是梦想，但是许主任就是一俗人，丫就算再纯良，也禁不住心里回一句，百年之后我就骨灰了，了不得混到八宝山，也是上墙的那种，指望做成标本是想都不用想了。 所以他就觉得太忠有点好高骛远，这不过是官中的一个小小驿站，我想那么多做什么——起码，继任者不是你的话，人家都未必领我情呢。 可是、但是、然而……他不能不顾念兄弟情分，太忠既然有这个心，那我就只能支持了，大不了多花点钱嘛，有什么了不起的？“那我跟章尧东汇报一下，算是打个招呼吧？” “喂喂，不用这么着急，我这儿还没接触落自的人呢，”陈太忠倒是能理解许纯良的心，严格来说，疾风车厂能走到今天这一步，跟章尧东的大力支持也是分不开的。 通常来说，陈某人认为，领导不给增加额外的掣肘，那就是支持了，更何况这疾风车的图纸也是来自于自行车厂，这可是市里牵的线，他要领情的。 但是事情八字没一撇呢，他不想就这么放出风去，以免事不谐被人耻笑，陈某人自己最就看不起那些耍嘴皮的，他习惯做了再说——虽然他的嘴皮子也是一等一的灵光。 不过，许纯良却也是个有主见的，根本不听他的，“这种事儿肯定要跟章尧东说一声，毕竟是收购个厂子呢……好了，不跟你说了，就这样。” “你这家伙也太……”陈太忠才要制止他，不成想那边已经压了电话，手机嘟嘟两声之后转为静默了，说不得将手机向床上悻悻地一丢，“你就做章尧东的跟屁虫吧。” 话说得难听，其实他能理解纯良的做法，人家作为单位正职，不跟他打招呼也照样可以将事情汇报上去，而他自己呢？却是好胜心太强，以至于有点目无领导了。 第二天一大早，陈太忠一边吃着宾馆赠送的早饭，一边琢磨着是不是该给景静砾打个电话，要秘书长跟落宁这边联系一下，牵着双方的线谈一谈，就在这个时候，成克己笑吟吟地走进了餐厅，来到了他身边。 这是科技厅的接待宾馆，餐厅的服务员也识得科技厅的大管家，二话不说就走过来，递了一套餐具给成主任。 “你给我随便弄点吧，”成克己随意一挥手，侧头看陈太忠，“陈主任你今天……有什么安排没有？” “打算跟落自的接触一下，”陈太忠笑一笑，信手将一个剥了壳的煮鸡蛋丢进嘴里，嚼了两嚼，一伸脖子，硬生生地咽了下去，这就算早餐结束了，“成主任您有什么指示？” “你不噎得慌？”看着对方心平气和地说话，成克己惊讶地瞪大了眼睛，观察好半天，确定这家伙的嗓子眼确实比较大，才微微一笑，“哪里有什么指示……就是有个朋友，想投资搞个高科技的厂子，但是手里没钱。” “嗯？”陈太忠仔细打量他两眼，发现确实不是在开玩笑，才讶然发问，“高科技企业……没钱，你们厅里不是有钱吗？” 两人相处得虽然比较投机，可这种事情绝对不是能随便答应的，大家都是科委的，职能相同，这边级别还高一层，就算陈主任愿意投资，还得考虑一下对方的感受不是？ “我们也想投资啊，但是他是私人公司不说，搞的也没列在火炬计划的重点项目里，”成克己悻悻地扬一扬眉毛，“投资又大，创新基金就算能给他撒点米，也不过百十来万，多了不合适啊。” 跟凤凰科委的创新基金不同的是，其他的科委的创新基金不求回报，就是无条件扶持——或者说求的回报是技术成果。 是的，该基金主要支持的是研发，而不是转化为生产力，同时呢，由于这个基金不求回报，那谁也不敢在某个民营公司身上投入太多——这根本就是全身是嘴都说不清的问题。 “哦，”陈太忠点点头，同行嘛，有些话一点就明白，无须过多解释，所以他沉吟一下方始发问，“是什么项目？” “锂电池，”成克己笑一笑，拿起筷子夹两口菜吃，“原来这是个县办的铅酸电池厂，破产以后卖给个人了，铅酸电池污染大，别看眼下市场还行，但是迟早要改的，锂电池这东西……真的先进啊。” “有企业了啊，那不好办，”陈太忠沉吟一下，缓缓发话，“他们要是能跟着我去凤凰发展，那还可以商量一下。” “这是我私人的关系，去凤凰……倒也不是不行，”成克己这个回答，有点出人意料，“不过投资比较大，启动资金最少要五千万，上规模的话，起码要两三个亿。” “呵呵，”陈太忠听得就笑，好半天才假巴意地摇摇头，“这资金占用得太大了，成主任，这么大一块儿，你觉得我们凤凰科委吃得下来吗？” “少跟我装啊，”成克己笑着白他一眼，“哭穷你也找对人，别人不知道你凤凰科委怎么回事，我还能不知道吗？闲散资金最少也有十个亿。” “成主任，这玩笑你可开大了，”陈太忠知道，这些都是套，他当然也得按规矩来，“真没那么多，满打满算就几千万，不过他可以去凤凰，跟我们许主任谈一谈。” “没有十个亿，三四个亿你总有的，”成克己这次的猜测，就比较中规中矩了，“肯定是要跟许主任联系的，不过，晚上大家先见个面吧……陈主任你都来了嘛。” “我先声明，科委现在可是许老大说了算，”陈太忠笑眯眯地回答他，“我这人起不到太大的作用，白吃白喝倒是拿手。” “嗯，那就这么说定了啊，”成克己明白他的用意，于是就不再说此事，而是问起了他昨天的收获。 陈太忠肯定不会实话实说，他心里也做了两种准备，要是收购谈不成，那就要采用纯良的策略，暗地里挖一批人走——这些人可以是退休的，也可以是在职的。 听他说对天马的兴趣不大了，但是还想接触一下，成主任沉吟片刻，“要不厅里出面，帮你们协调一下？我们不给他技改资金，但是帮他牵线了嘛……同时，你这儿也就比较主动了。” 要不说这大管家就是大管家呢？这个建议显然也是双赢的，省科技厅卖了人情，同时疾风车厂的意向也显得不那么主动——谈判中过早暴露自己的意图，那只会导致被动。 “那就要成主任你多费心了，”陈太忠听得笑一笑，心说老成这人还真不错，有啥说啥，“上班的时候把他们叫到厅里去？” “行，就这么说定了，”成克己当场拍板，“你就说你是来省厅交流的，别露了口风，要不那帮家伙没准要狮子大张嘴。” 按说这商量的就算不错了，不成想陈太忠在科技厅呆了一上午，死活没见落自的人过来，中午吃饭的时候，他就有点小郁闷，“下午他们要再不来人，这买卖不谈了！” 总算还好，下午三点半的时候，落自的人来了，不过来的人级别有点低，就是生产厂长，大厂长单仁义却是不见踪影。 成克己当时就有点恼了，皮笑rou不笑地发话了，“单总挺忙的嘛，看来买卖是越做越好。”